KEY ACCOUNT DIRECTOR

1. Mission principale

Le Key Account Director est responsable du développement, de la fidélisation et de la rentabilité d’un portefeuille de clients stratégiques dans le secteur de l’assurance.

Il définit et met en œuvre la stratégie de gestion des grands comptes, développe des relations durables avec les décideurs clés, négocie les programmes d’assurance et coordonne les équipes internes afin de proposer des solutions adaptées aux risques, aux besoins et aux objectifs de ses clients.

Il contribue directement à la croissance du chiffre d’affaires, à l’amélioration de la rentabilité du portefeuille et au renforcement du positionnement de l’entreprise sur le marché de l’assurance.

2. Principales responsabilités

A. Stratégie commerciale et développement des grands comptes

• Définir la stratégie de développement des comptes stratégiques en cohérence avec les objectifs commerciaux de l’entreprise.
  
• Identifier les entreprises à fort potentiel et développer de nouvelles opportunités commerciales.
  
• Élaborer des plans de développement individualisés pour chaque compte clé.
  
• Prospecter les grands groupes, entreprises industrielles, multinationales, institutions et grandes entreprises nationales.
  
• Développer les relations avec les directions générales, financières, achats, ressources humaines et risk management des clients.
  
• Identifier les besoins émergents en matière de couverture des risques et proposer des solutions adaptées.
  
• Développer les partenariats stratégiques et les réseaux d’apporteurs d’affaires.
  
• Participer aux appels d’offres et aux consultations privées ou publiques relevant de son périmètre.
  
• Assurer une veille concurrentielle et identifier les évolutions du marché de l’assurance.
  

B. Gestion et fidélisation du portefeuille clients

• Assurer la gestion stratégique et le développement d’un portefeuille de clients grands comptes.
  
• Construire des relations de confiance avec les décideurs et les interlocuteurs clés.
  
• Organiser des revues périodiques de portefeuille et des réunions de suivi avec les clients.
  
• Anticiper les échéances contractuelles, les renouvellements et les besoins de renégociation.
  
• Veiller à la qualité du service rendu et au respect des engagements contractuels.
  
• Identifier les risques de résiliation et mettre en œuvre des plans de fidélisation.
  
• Développer le taux d’équipement des clients par la vente croisée de garanties et de solutions complémentaires.
  
• Assurer la coordination des réclamations sensibles et des situations nécessitant un arbitrage de direction.
  
• Mesurer la satisfaction client et proposer des actions d’amélioration continue.
  

C. Conception et négociation des programmes d’assurance

• Analyser les besoins des clients en matière de couverture des risques professionnels et personnels, selon leur activité.
  
• Coordonner l’élaboration des propositions commerciales et des programmes d’assurance.
  
• Négocier les conditions tarifaires, les garanties, les franchises, les exclusions et les modalités contractuelles avec les assureurs partenaires.
  
• Comparer les offres du marché et présenter des recommandations argumentées aux clients.
  
• Superviser la préparation des cahiers des charges et des dossiers de consultation.
  
• Participer à la structuration de programmes d’assurance complexes ou internationaux.
  
• Veiller à l’adéquation entre les risques identifiés, les garanties souscrites et les attentes des clients.
  
• Assurer le suivi des avenants, des renouvellements et des évolutions contractuelles en coordination avec les équipes concernées.
  

Les programmes concernés peuvent notamment inclure :

• Assurance dommages aux biens et pertes d’exploitation.
  
• Responsabilité civile générale et professionnelle.
  
• Assurance automobile et flotte de véhicules.
  
• Assurance transport et marchandises.
  
• Assurance construction et risques techniques.
  
• Assurance santé collective, prévoyance et accidents du travail selon le cadre applicable.
  
• Assurance-crédit, risques financiers et autres couvertures spécialisées selon l’offre de l’entreprise.
  

D. Pilotage de la rentabilité et de la performance

• Définir les objectifs de chiffre d’affaires, de croissance et de rentabilité du portefeuille.
  
• Suivre les primes, commissions, honoraires et autres revenus relevant du périmètre.
  
• Analyser la rentabilité par client, contrat, branche d’assurance et segment de marché.
  
• Suivre les taux de renouvellement, de rétention et de développement des comptes.
  
• Identifier les opportunités d’amélioration des marges et de développement du revenu par client.
  
• Élaborer des prévisions commerciales et suivre les écarts entre les objectifs et les réalisations.
  
• Produire des reportings réguliers à destination de la Direction Générale.
  
• Mettre en œuvre des plans d’action correctifs en cas de sous-performance.
  

E. Coordination interne et management transversal

• Coordonner les équipes commerciales, techniques, souscription, gestion, indemnisation et service client.
  
• Mobiliser les experts internes pour répondre aux besoins spécifiques des grands comptes.
  
• Assurer la bonne transmission des informations entre les clients et les services opérationnels.
  
• Superviser la préparation des propositions, des présentations commerciales et des dossiers de renouvellement.
  
• Participer à la résolution des dossiers complexes et des réclamations majeures.
  
• Contribuer à l’amélioration des processus de gestion des comptes stratégiques.
  
• Encadrer et développer les Key Account Managers ou responsables grands comptes, si le poste comporte une équipe directe.
  

F. Gestion des risques, conformité et qualité de service

• Veiller au respect des procédures internes de souscription, de tarification et de validation commerciale.
  
• Garantir la conformité des pratiques commerciales avec la réglementation applicable au secteur de l’assurance.
  
• Travailler en coordination avec les fonctions juridique, conformité et gestion des risques.
  
• Veiller au respect des règles de confidentialité et de protection des données clients.
  
• Assurer la traçabilité des négociations, des propositions et des engagements contractuels.
  
• Identifier les risques commerciaux, contractuels et réputationnels liés aux comptes stratégiques.
  
• S’assurer que les propositions commerciales correspondent aux besoins exprimés et aux garanties réellement disponibles.
  

3. Profil recherché

Formation

• Bac+4 ou Bac+5 en commerce, finance, gestion, assurance, droit des affaires ou management.
  
• Une spécialisation en assurance, gestion des risques ou développement commercial constitue un atout.
  

Expérience professionnelle

• Expérience de 8 à 12 ans dans le secteur de l’assurance, du courtage ou des services financiers.
  
• Expérience confirmée dans la gestion et le développement de grands comptes entreprises.
  
• Expérience significative en négociation commerciale complexe et en renouvellement de programmes d’assurance.
  
• Une expérience de management commercial ou de coordination d’équipes pluridisciplinaires est souhaitée.
  
• Une connaissance du marché marocain de l’assurance constitue un avantage important pour un poste basé au Maroc